89. 三章合一 所谓坚持

　　特里斯坦是个聪明人, 他一听就知道何熙对他的完全不感兴趣，这是在搪塞他呢。

　　特里斯坦用棕色的眼睛看着何熙：“何总，你好像对我的话并不同意。你知道, 合作是从交流开始的，我们可以好好聊聊。”

　　何熙笑着说：“既然您如此坦诚，我就实话实说，我认为刚刚通过测试成为了全世界最安全的车, 长城被定位成中低端车，是不够严谨的。”

　　特里斯坦是万万没想到, 何熙居然是对这个不满, 不过他是个聪明人, 并没有表现出来，而是问：“你认为长城的定位应该是什么？”

　　何熙笑着说：“我认为长城应该是一款高档的轿车，它有着无可比拟的安全性, 可以让所有的乘客放心。”

　　即便是忍着，特里斯坦也忍不住了：“你的想法太好笑了。你知道高档轿车的价格是多少吗？一台在五万美元左右。长城是名噪一时，但是你们没有历史，没有品牌，谁愿意为了安全去购买你的车？”

　　他直接坐直了身体，“何总, 我理解你的想法，我来之前专门研究了一下晴天机械，你从零到有，不过四年时间，就建立起了自己的汽车工厂，而且取得了这样的成绩，我认为你是个技术和经营的天才。”

　　“你对自己的产品有感情, 有信心是自然的，但你必须知道，市场不认感情，只认产品。”

　　“安全性的确是不错，但这不过只是一阵旋风，你大量铺货，进入千家万户，名声就此打开，自此你在美丽国的市场就打开了。”

　　“但如果咬着价格，你知道的，5万美元的汽车实在是太贵了，你完全剔除了我们的中产阶级，没有几个人能有这个预算买你的车。更何况，他们有更多的选择，漂亮的，动力强的，牌子好的。你的客户面就更窄了。”

　　“所以，合适的价格合理的定位是成功很重要的一部分。我劝你不要浪费这个大好的机会，否则这次拒绝，下次想进入，可就更难了。”

　　何熙点点头：“真是肺腑之言，但我也有成本。”

　　一听这个特里斯坦立刻说：“不要以为我对夏国的政策一无所知，夏国的人工如此便宜，你们的原材料价格低的吓人，你的成本不会太高。即便是成本高，你们国家还有政策，出口补贴和退税，你知道的，我们很多行业对你们的这种补助政策很恼火，你们的东西太便宜了，让我们没办法竞争。”

　　“你这样就可以赚两份钱，你的利润不会少的。”

　　何熙是真没想到特里斯坦居然对夏国的政策这么了解，不过如果特里斯坦不这么说的，她还有心思跟他好好聊聊，什么叫做品牌什么叫做定位。但现在，她胃口全无。

　　创汇为先是夏国过不去的历史。

　　改开后，夏国不论是生产线还是消费品，各种物料紧缺，可是想购买只能用外汇，1980年的时候，夏国的外汇储备还是负数。

　　明明家里什么都缺，却没钱买东西，那怎么办呢。

　　只能拿着家里的东西贱卖给人家，从而获取外汇。所以那会儿很多外售物品明明质量比国内的还好，价格比夏国国内便宜的多，譬如一台海州柴油机厂生产的T185拖拉机，在国内的售价是2500元左右，按着当时的国际汇率，折算成美元就是1200美金。

　　但实际呢，出口价只有600美金左右，而且后来因为质量一般，竞争对手又多，甚至压到了500多美金。

　　那是赔钱在卖！

　　可工厂要活，工人要吃饭吧，这么便宜卖出去本钱都不够怎么吃饭，所以就有了出口退税和补贴。

　　其实就是国家勒紧了裤腰带赔本贴钱赚外汇。

　　这是夏国人不得已的办法，谁让我们需要又没有，我们穷呢。

　　但现在何熙好不容易将汽车厂办起来了，她不靠出口补贴就能挣大量外汇，如今又有了名噪一时的长城汽车，特里斯坦居然跟她说，即便价格太低，也可以用出口退税和补贴来挣钱。

　　她如果应了，这四年她就白干了。

　　那么多人提携她，那么多人给她政策，那么多人帮着她，不是为了让她赚国家的钱的。她是要从外面拿钱回来的！

　　何熙直接就站了起来，很淡漠地跟特里斯坦说：“特里斯坦先生，你说量大才可以铺货，这是市场经济。那请问，我为什么要在形势一片大好的情况下，赔着我们国家的钱，为美丽国人民送温暖呢？”

　　“你觉得这是市场经济吗？”

　　“而且我想，我是长城的生产厂家，应该是我对长城定位，你们合适则代理，不合适则放弃。我想，不是你们教我怎么定位我的车。”

　　何熙说完就道：“今天坐飞机很累了，我们安排了酒店，你们先歇息一下吧，你们乘坐的汽车都是长城，虽然不去工厂，但也可以先试试，试过再考虑一下我的提议。”

　　特里斯坦不是没见过当场变脸的人，不过何熙的变脸的确是出乎意料——他也是来过夏国交易会的，知道他们为了卖东西有多热情，有多主动，你要是说这东西不错但价格有点贵，能围上来三四拨人，用不熟练的美语跟他说：“我们可以便宜！”

　　何熙居然翻脸了。

　　特里斯坦忍不住摇摇头，这真是奇妙的感觉，他倒是没有歪缠，只是在经过何熙的时候停了下来，对着这位东方美女说道：“我知道你现在心情不太好，但何总，把握机会才是最重要的，赚钱其实早晚都会赚到。而你错过了这个机会，大门将会对你关闭。”

　　他显然压根不知道何熙的点在哪里，却以为说中了，笑笑离开了。

　　不一时孟爱华才进来，问何熙：“很不愉快？”

　　何熙点点头，“你知道吗？他们就是像是那种老式贵族，家学渊源，看到了我们就像是看到了暴发户，他知道你厉害，但是觉得你不过如此，所以其实是看不起你的。”

　　“但我们并不差，我们的车子即便放在了欧美也都是一流的，更何况，我们的安全性已经受到了认可。不是说中低端的车不好，但什么样的质量要匹配什么样的价格。不能因为我们新来的，就必须压低。”

　　“长城是品牌，这是第一辆要打出去的产品，如果这个头开不好，那么后面就会受到影响。”

　　“就像是美丽国人一提到棒子国的车，就认为质量差容易坏。一提到樱花国的车就认为省油节能。”

　　“我们不能让他们觉得，我们费尽心思，那么多设计和技术才研制出的长城，就是质优价廉。我们夏国的东西为什么必须要价廉呢？我们的知识我们的劳动，应该是有价格的。”

　　何熙的说法孟爱华如何不懂，但是她这两年跟着何熙，同不少人打过交道，远比当年在泰斯集团的时候成熟多了。

　　她回答说：“恐怕很难。你知道的，这些代理商可能在美丽国斗的要死要活，天天想办法竞争客源，但是，很多时候他们是很团结的。”

　　“海诺这个条件，其他的恐怕也不会很好，而都不答应，就等于这事儿黄了。”

　　何熙这点倒是很有底气：“黄了就给自己人开，东西在手，还没出路？”

　　孟爱华的确说对了，随后三天，一共来了四家汽车代理商，都是何熙去接的，给与了最好的接待，有的在车上随口聊聊，有的是进入了会议室正式聊的。

　　但结果都是一样的，他们都认为长城应该定位在中低档汽车，甚至是更偏下一些，主打年收入1.5万美元左右的中产阶级，“你知道，他们都看到了碰撞测试，我们对汽车频道做了个调查，80%打电话的人想要购买长城的人都处于这个阶层，他们一定会慷慨解囊的。”

　　对方当然知道何熙的定位，笑着说：“倒是没听说过，有任何有身份地位的人，想要了解一下长城。你知道，长城太新鲜了。”

　　不过何熙都是很坚持，这让事情就僵持在那里了，好在孟爱华早有安排，先是带着愿意参观生产线的去了一趟海州，随后又带着他们出去逛街看景去了，这会儿的京城虽然没有了春夏的景致，不过雪后的故宫，可以溜冰的后海，都是好去处。

　　他们倒是对长城的生产线表示了惊讶，试坐后对长城也是赞不绝口，不过玩的也不亦乐乎，其实的意思是，也给何熙想一想的时间。

　　特里斯坦甚至在某天回来的时候，送给了何熙一个橙子一个小橘子，跟她说：“抓大放小，这是商人最基本的才能。”

　　等着他出去，何熙就把两个水果扒了皮几口吃了，用她的话说：“小的不嫌小，但大的不能放！”

　　孟爱华就问她，“你心里有数吗？不出口了吗？”

　　何熙笑着说：“怎么可能，这二月份产量上来，咱们的市场根本吞不下，所以肯定要出口的，但是美丽国走不通，还可以考虑其他的地儿。”

　　孟爱华不负责这方面，她知道何熙心里有数，就松快了。

　　第六家到达的则是位熟人，托马斯兄弟公司的摩尔，他和杰克逊两人，是在交易会上第一个和何熙达成协议的，这两年双方一直有订单，所以关系密切。

　　到了以后，何熙直接安排了饭店包间，带着孟爱华一起吃的饭，相较于活泼的杰克逊，摩尔就特别稳重了，饭吃的差不多了，他才开口。

　　“我听到了一些声音，是关于你对长城定位的。”

　　这就是要谈谈，何熙没有任何隐瞒，放下筷子直接说道：“是的，他们对长城的定位跟我不同，所以这个生意僵持住了，很难谈下去。”

　　摩尔倒是没有为他们解释，而是说：“他们的定位其实从市场上讲是没有问题的。你不用着急，我说完了再讨论。”

　　“一辆车的价格是有很多因素组成的，除却生产成本，运输成本和运营成本、质量口碑以外，其实更多的是品牌效应。”

　　“长城的确很厉害，蓝尼LN002跟机械怪兽一样，照旧没有它在安全性方面的表现好，但是，长城欠缺的是它的品牌没有故事，没有历史，没有知名度。”

　　“他们买蓝尼LN002，只要开出去，所有人都会知道，哦这是蓝尼的豪华车，它一定错不了。但是长城达不到这个效果。它没有品牌的积淀和信誉为它背书。”

　　“谁不想赚钱呢，海诺他们自然想赚钱，你定价高他们的利润会高，但不会高到离谱，可他们却要承受为你开拓市场树立品牌的工作，这非常难，富人的钱才是最难赚的，他们太精明了，说服他们认可一个新品牌，这是非常不容易的事情。

　　尤其是，我说一句你不爱听的事实，夏国是工业水平非常落后的国家，所以想塑造出品牌更难，因为他们不相信夏国可以做到，即便你已经在他们面前表演了一番，想要形成固定印象，不是一场测试可以做到的。所以，海诺他们怎么会愿意？”

　　“倒不如让你的定位低些，反正现在大众认可长城，两万美元的车子很多家庭都能消费的起，买樱花国的车，买棒子国的车，买啤酒国的车，只是需求不同而已。并不会因为品牌有过多的参考。”

　　“这样，他们就可以趁着碰撞测试的东风，大卖特卖，当你的销量上去了，如果质量不差的话，口碑自然会形成，那么后面的售卖就简单多了。”

　　“更何况，长城在夏国的售价，其实是比中档车S系列低多了的，那让别人如何接受，你的车在夏国这么便宜，在美丽国这么贵呢？”

　　“我知道这不公平，因为S系列在夏国抬高了价格，或者说抬的非常高，但是，顾客是不会去想这个的，他们只是跟他们认知中的东西比较，在美丽国，S系列的售价就是2万多美元。”

　　摩尔的分析的确头头是道，汽车商不会考虑品牌问题，他们是想最短时间内变现，并形成一个正循环赚钱。

　　何熙就说：“摩尔，你很大方，将这些事都告诉我。”

　　摩尔笑着说：“我不说你心里其实也知道，而且我的话在后面。”

　　“我其实也赞同你同我们合作。塑造品牌实在是太难了，我认为你应该抓住机会而不是一蹴而就。你可以将长城推出去，等着销量起来，口碑起来，再打造另一条高端线，这完全是可以的。”

　　“而错过，就没机会了。”

　　何熙就发现，所有人仿佛都在跟她说，错过是不可以的。仿佛她想要卖到合适的价钱就是错的。

　　说真的压力巨大，不过何熙就一点好处，她特别抗压，再难她也不会觉得那就走简单的路。

　　何熙就跟摩尔笑笑说：“看样子如果通过代理，你们的底线就在这里了。”

　　摩尔点点头，“我会给你争取稍微高一点的价格，不过大致的定位就在这里。”

　　何熙没再往下说，而是笑着举起了饮料，“我明白了，那么咱们先吃饭吧。”

　　摩尔一眼就看出来，何熙还没下决定，但是他觉得这并不是很难的决定，毕竟，作为新兴车企来说，这么好的机会是没有挑拣余地的。

　　他很安心地吃了饭，等着到了下榻的酒店，入住后，就去敲了特里斯坦的房门——其实托马斯兄弟公司并不比海诺小多少，但谁让特里斯坦是二代呢，所以即便摩尔岁数更大，还是由他主动。

　　特里斯坦很快把门开开了，他这会儿一脸疲惫，听说今天被带去爬长城了，要知道，这可是冬天，长城虽好，正常时间爬上去都很累的，这种时候，那是寒风刺骨带着浑身疲累，特里斯坦看起来很憔悴。

　　他直接问：“你跟她说了吗？她怎么说？”

　　摩尔就回答：“说过了，她还是有些犹豫。”特里斯坦就一脸很无语的表情，“她以为长城是香饽饽，对，现在是，但错过了很快就不是了。我看她想不清楚。”

　　摩尔还是很为何熙说话的，“她有自己的追求和思考。不过我认为她会答应的，毕竟这是智者都会选择的事情，她是个聪明人。”

　　特里斯坦摇头：“希望吧。”

　　不过摩尔没想到的是，第二天何熙就请大家吃饭，地点就在涉外饭店，专门定的包厢，摩尔就觉得何熙应该是想通了，但又觉得奇怪，这么多家在场，这是要一起谈吗？

　　谁知道到了后，何熙就笑眯眯的等在包间，见了他们还有说有笑的寒暄，并且告诉大家：“今天是夏国的特级厨师做的饭菜，都是我们的特色，请大家好好品尝一下。”

　　其实这几天已经吃过很多次夏国饭菜了，即便是特里斯坦这样一开始对夏国很挑剔的人，也是对糖醋里脊之类的饭菜赞不绝口。

　　何熙这么一说，他们倒是挺期待的，结果就听见何熙话题一转，“这也算是我为各位送行。虽然说没有谈拢，但买卖不成仁义在，希望以后有机会合作！”

　　这话一出，满室皆惊。

　　送行？买卖不成？

　　摩尔跟何熙关系最熟悉，直接问了出来：“何总你的意思是，不和我们合作？”

　　何熙笑着说：“其实我是很想的，也是万分诚恳才请你们来夏国，毕竟所有人都告诉我这是好机会，我也不傻是吗？只是没想到，你们早有联盟，生产线不看，我们厂家的要求不理会，就替我们定下了章程。”

　　“我很感谢，但是不合适还是不合适，所以很抱歉，我依旧坚持己见，不能接受你们的规划。”

　　“如果想谈可以留下谈，如果不改变的话，喜欢在夏国游玩的话，我们安排了三日游，如果都不喜欢的话，我们可以帮忙定机票。”

　　何熙这个决定，是绝对出乎意料的，她话音落，一时间居然冷场了，还是摩尔打的圆场，“那就看大家的想法吧，谢谢何总的款待。”

　　但显然，这种事情宣布了，这顿饭吃的肯定不会宾主尽欢，何熙倒是无所谓，她从来就没妥协过，也不习惯留什么后路，这事儿结束了就是结束了，她有的是办法找其他路走。