女同志接过盒子，又惊又喜：“这个很贵吧！”

　　“一条丝巾而已，不值几块钱，你试试，你皮肤白，淡紫色的丝巾很适合你，既神秘又能衬托你的肤色。”叶蔓在一旁由衷地夸赞道。

　　女同志很欣喜，当即系上了丝巾，又拿起店里的一块巴掌大的小圆镜，对着镜子照来照去，脸上美滋滋的。

　　庞勇看得瞠目结舌。

　　等女同志欢喜地放下了镜子后，对叶蔓的态度更亲昵了：“叶同志，太谢谢你了，这条丝巾，我很喜欢。”

　　“你喜欢就好，咱们交给朋友嘛。对了，不知道你怎么称呼？我今年21岁，你呢？”叶蔓态度自然地打听道。

　　庞勇听到这话，不知道该说什么好，敢情叶蔓连对方姓什名谁都不知道，那还搞得跟失散多年的亲姐妹似的。这个脸皮，他真的自愧不如。

　　女同志毫不介意，笑盈盈地说：“我叫何雯，今年23岁，比你长两岁。叶同志，你们厂子是专门生产这些零配件的吗？”

　　“是啊，我们单位现在在汽车站对面开了一家批发部，以方便外地的客商过来采购零配件，省得他们还要大老远去长永县。今天还有个同志想麻烦何姐，我在你这儿放一批零配件，要是有人来问你，你就给他们看看，他们若是有意向，让他们直接到汽车站的店里咨询，这样成交的几率高多了，以后成一单，我还是给你10块钱的提成，你看怎么样？”叶蔓这才道明了目的。

　　还是说几句话的事，只不过内容变了一点点，何雯摸了摸脖子上丝滑漂亮的丝巾，一口答应了：“好啊，叶蔓，你把零配件拿过来吧。”

　　叶蔓扭头向庞勇伸手。

　　庞勇连忙拿出一包零配件给叶蔓。

　　叶蔓递给何雯，何雯看了看说：“虽然我家里有人在洗衣机厂工作，但我可不认识这些哦。”

　　“没关系的。”叶蔓心里一动，笑着说，“如果你家里也有认识需要采购零配件的人，介绍到我们店里，一样有提成哦。”

　　何雯眼睛一亮：“真的，洗衣机厂看门的王大爷是我小学同学的爸爸，要不回头我问问他？很多人去厂子里办事，第一个先找他。”

　　叶蔓心头一阵狂喜，她这十几块钱一条的高档进口丝巾买得值！

　　别小瞧看门的，往往看门的大叔大爷对厂子里的情况是最清楚的，谁喜欢迟到早退，谁跟谁经常一块儿下班他们都清楚。外面的人来单位办事，第一个也要过他们这一关。外地个体户来找厂子里购买零配件，也要首先在门卫登记身份，如果这个人变成自己人，帮自己拉拢客户，那她还愁没客户吗？

　　只是如此一来，何雯的价值就要大大提高了，毕竟她手里有这人脉。

　　那提成怎么安排呢？王大爷那边，肯定也要给好处，不然别人凭什么帮你干活。10元的奖励给谁呢？让两个人分，如何分配是一个问题，最重要的是何雯未必愿意，她一样出了力，奖励却比以前少。而王大爷那边也不知道会怎么想。

　　当然叶蔓也可以提高奖励的钱，一人10元，只是这样成本要提高不少，而且单纯的金钱交易，随时就能被人撬走，况且这个中间两人要是就分配有了什么想法，也容易起矛盾。最好的办法，是将大家的利益捆绑在一起，让何雯看到她的价值，心甘情愿尽全力帮忙。

　　叶蔓琢磨了几秒，笑着说：“那真是太感谢何姐了。你帮了我这么大的忙，我没什么可报答何姐的，今天就冒昧给你的店提几个建议吧。”

　　“啊？”何雯不解，叶蔓怎么将话题绕到了这个上，不是在说零配件的事吗。

　　叶蔓扫了一眼拥挤凌乱的杂货店，笃定地说：“你这个店里的客人大部分都是洗衣机厂的职工，不过厂子里有食堂有水房，零食之类的应该卖得不是很好，最畅销的是香烟吧！”

　　“你怎么知道？”何雯惊讶地看着叶蔓。

　　叶蔓笑着说：“因为洗衣机厂男职工比较多，他们在抽烟这个事上最舍得花钱了。相反，女职工比较节省，她们的钱更多的花在柴米油盐酱醋茶上，这边离家属楼又有一段距离，日用品厨房用品她们还不如到家属楼门口买，在你这里买了还要大老远地拿回家，多麻烦。小孩子应该也不常来这边，零食自然销量不是很好。”

　　何雯嘴巴张得能塞进去一只鸭蛋，目光震惊地看着叶蔓，真的被她全说准了。

　　过了好一会儿，她才找回自己的声音：“那，那我要怎么办啊？”

　　叶蔓给她提了几个建议：“你这个店面积太小，实在不适合做大而全的小卖部，而是只要主打几款对准目标客户的主要商品就行了。我提议将最畅销的产品放在最显眼的位置，比如香烟，你可以将它们就摆在柜台上方，让人一目了然。另外不要卖日用品了，酱油醋盐之类的都可以取消，除非是家属楼下的杂货店没货了，不然没人会特意跑到你这里来买的，你买回来占地方，要是时间长了卖不出去最后过了保质期还只能自认倒霉。另外夏天快到了，增加一些啤酒之类的饮料，这也是男同志们的最爱，买烟的时候就顺手买一瓶了……”

　　叶蔓说得头头是道，每一条都有理有据，何雯听得两眼放光，她真没想到开个小店，还有这么多门门道道。

　　庞勇的眼珠子也快掉下来了，他觉得自己当初见第一面，三言两语就被叶蔓忽悠上了船，绝对不是他意志不坚定，太过相信人，而是叶蔓太会忽悠了！

第39章

　　今天奉河市洗衣机厂的工人们下班发现了一件稀奇事，门口那家小杂货店前挤满了人，吵吵嚷嚷的，特别热闹。

　　“于大姐，你们这是干嘛呢？”有人逮着一个拎着两大包东西钻出来的女人问道。

　　女人满脸喜色，往后努了努嘴，欢喜地说：“打折呢，杂货店里食品粮油零食日用品都打八折，香烟不打折，但买两包送一盒火柴，可划算了。反正家里都要用的，要不是拿不了，我还要买点。”

　　“这么划算，那我们也去买一点，正好家里的酱油醋快用完了。”其他人也来了兴趣。

　　但他们晚了一步。

　　叶蔓站在店门口，扯着嗓子说道：“谢谢大家的捧场，卖完了，今天要关门了，大家不要再排队浪费时间了，都回去吧！”

　　“啊，那同志，什么时候还有货啊？”有人不死心，眼巴巴地问道。

　　叶蔓摆手：“没了，以后不打折了，不过香烟买两包送一盒火柴，这个活动还要搞三天，大家想买烟的都记得来哦！”

　　围观的人群逐渐散去。

　　店铺门口乱七八糟的，有包装的纸，破报纸，还有零星的破损塑料袋子。

　　庞勇拿起扫帚将外面的垃圾扫干净，叶蔓跟何雯则将里面给收拾了一下。地方小，就几个平方，也没什么好弄的，很快就打扫干净了。

　　何雯喜滋滋地点了一遍今天收到的钱，不可置信地说：“这一天竟然赚了好几百块钱，顶得上过去几个月的收入，叶蔓你真是太厉害了，我从来没想过一天能卖这么多的货。”

　　叶蔓笑道：“都是街坊邻居捧场。”

　　何雯撇嘴，以前怎么没见他们这么捧场，还是叶蔓有办法，经过这一回，她是对叶蔓心服口服了。

　　一下子将店里积累了几个月的货全出了，何雯自信心膨胀，还想大干一场，她将装钱的包拉上，扭头问道：“叶蔓，你说我长期打八折怎么样？肯定能拉拢来不少客人。”

　　她以前怎么就没想到呢。家属楼下的杂货店位置是比她好，但她可以卖便宜点嘛，一样不愁没客人，只要比别的店稍微便宜点，哪怕要拿上千米，也一样有客人会为了省钱到她这里买东西。

　　叶蔓不赞同，反问：“你降价，家属楼下的杂货店就不会降价吗？同样的价格，你争不过他的。如果你们俩打起来，不断地压低商品的价格，只会挤压彼此的利润空间。这附近的客人总数变化不大，只有这么多，消耗的商品总量也是一定的，打价格战最终只能两败俱伤。”

　　不是不可以打价格战，只是这样一家小杂货店，没有渠道优势，拿货的本钱也不低，成本在那儿限制着，手里资金又有限，打价格战，何雯讨不了好。而且就算哪天把家属区那家店搞得关门了又怎么样？等何雯恢复了原价，那里很可能会又开一家新的杂货店。小商店又搞不了垄断优势，打价格战实在是下下策。

　　“可是，万一他学我，也买烟赠火柴抢我生意怎么办？”何雯皱眉说道。

　　她店里这么大的动静很快就会传到对方耳朵里，要是对方学她，她岂不是又没优势了？

　　叶蔓见招拆招：“他要是学你，你就私底下找他，告诉你主打的产品跟他有差异，以后不卖粮油食品之类的，这次是为了出光库存所以才打折出售的。让他别学你，不然你继续卖粮油百货日用品，三天两头打折，这样大家都赚不了多少，不如各退一步，各自保持自己的优势产品，井水不犯河水，有钱大家一起赚。”

　　开在家属区的小卖部跟开在厂子门口的小卖部定位本身就不同，有竞争，但又不是你死我活的关系，完全可以差异化竞争，争取双赢嘛。

　　工厂门口的小卖部主要是面向来厂子办事的客人，还有本厂的职工临时需求，所以卖得最好的应该是香烟、饮料、还有少量的充饥食物等等，临时需求购买比较多。家属区的小卖部则更多的偏向家庭生活所需。

　　何雯恍然大悟：“叶蔓，你讲得好有道理，你懂好多啊。我今天就卖出了一百多包烟，将店里的库存全卖完了，以前这可要卖好几天。我明天多进点烟，这个东西的利润也比日用品高。”

　　“不错，你就重点卖烟，除了工人们比较喜欢的那几种烟，还可以备一些价格贵的好烟。来厂子里求人办事的，一般都会买平时自己舍不得的好烟送人。”叶蔓又给她提了几个建议，“还有夏天快来了，你这店里腾挪出了位置，可以考虑买一台小冰柜，卖点雪糕，冰啤酒汽水之类的，每天中午晚上下班那段时间肯定好卖。”

　　现在虽然有空调，但价格贵，耗电太高，而且经常停电，所以全市除了极个别人家，连政府单位都是没装空调的，大家上班的时候能够有台电风扇对着吹就很不错了，大部分人是没这个待遇的。

　　工人们在闷热的车间里干了一天，浑身都湿透了，热得不行，这时候能有一瓶冰啤酒喝，有几个人抗拒得了这样的诱惑？

　　何雯眼睛发亮，拿出小本本：“叶蔓，你说慢点，我记一记。”

　　叶蔓就自己的经验，跟她提了几个建议，还让她有空将店里的墙壁粉刷一遍，弄得干净整洁明亮，这样看起来档次也会高很多，同样的杂货店，你是选干净明亮的哪家还是选灰扑扑，墙壁都发黑了，脏乱差的店？

　　别看这些都是小细节，往往决定成败的很可能就是某个没注意到的细节。

　　何雯感觉这才叫做生意啊，她那以前叫什么？纯粹是每天混日子，开门关门，看报纸闲聊发呆，有人来就收钱，没人来就继续混，难怪店里的生意没什么起色呢。

　　“叶蔓，庞大哥，今天真是太谢谢你们了，你们辛苦了，走，我请你们去吃饭。”关了店，何雯热情地说道。

　　庞勇不吱声，他今天就是来干活的，拿主意还是要叶蔓。

　　叶蔓答应了。

　　三人去了路边的一家饭馆，何雯叫了几个硬菜，热情地给叶蔓和庞勇介绍：“许叔家做的鱼最好吃了，你们待会儿尝尝。”

　　“真的，那我可要多尝尝，我最喜欢吃鱼了。”叶蔓捧场地说。

　　何雯笑着说：“要是你喜欢，下次来我再请你吃。今天真是太谢谢你们了。”

　　叶蔓连忙摆手，极其自然地将话题导回上午聊了一半的事：“何雯姐你太客气了，你也帮我们介绍了好几个客户，我还没感谢你呢。而且王大爷那边，还要靠你穿针引线，该是我说谢谢才是，麻烦你了，王大爷那边也一样，介绍一个客户过来购买了我们的零配件，给王大爷10元，你们俩都一样，何雯姐没意见吧？”

　　何雯自然没意见，而且她还表示：“叶蔓，咱们都是朋友了，互相帮忙是应该的，我哪能收你的钱啊。你就别提钱不钱的了，至于王大爷那里，待会儿咱们买一瓶酒，再买点营养品，我带你去拜访他们家。顺手帮忙的事，说啥钱不钱的，多见外啊！”

　　庞勇侧头看叶蔓，眼珠子都快瞪出来了。他就说叶蔓干嘛要这么好心，又是出主意，又是帮这姑娘卖货的，原来……他这下午的活没白干啊。

　　叶蔓拧着眉，担忧地问：“这会不会太为难何雯姐你了，要不王大爷的那笔提成还是给吧，不能让他白忙活啊。”

　　何雯笑呵呵地说：“不用，都是熟人，就顺口提两句的事，谈什么钱，叶蔓姐你就是太实在了。你心里要过意不去，以后逢年过节什么的，给王大爷拎两瓶酒过来就行了，他好面子，谁送他个高档品那能吹上天，比送钱更让他开心。真提钱，一板一眼的，他反而跟你计较，你以后还有得烦呢。”

　　能不用一笔一笔地算钱，自然是更方便，至于王大爷那里，只要他卖力介绍客户过来，叶蔓这边赚了钱，也不会亏待他。

　　“好吧，何雯姐你比较了解王大爷，那我就听你的，谢谢了。”叶蔓笑着说道。

　　吃过饭，趁着天还没黑，三人去百货商场买了一瓶酒，一罐麦乳精，两斤大白兔奶糖，两斤饼干，男人女人小孩都有份，将家里的人都照顾到了。带了礼物，又有何雯这个熟人搭桥牵线，事情很顺利，王大爷一口就答应了，以后遇到来门卫处问采购零配件的，马上介绍到何雯那里，最后成不成就看何雯的了。

　　何雯一口答应了，还将叶蔓和庞勇送出了洗衣机厂的职工家属区。

　　回去的路上，庞勇心里真是感慨万千，他问叶蔓：“那咱们要不要再跑一跑冰箱厂、电视机厂、收音机厂那边？”

　　这个方法虽然费时费力，但不得不说，效果是真好，而且省钱。庞勇尝到了甜头，想要如法炮制，最好多找几个帮忙的。

　　但叶蔓却摇了摇头说：“恐怕不大行，我统计过，给我写信的这些客户中，由何雯介绍而来的是最多的。其他几个厂子门口，还有汽车站、火车站的人介绍来都比较少，这几个店主我都接触过，火车站的那个因为店铺就位于火车站，生意很好，他忙不过来，恐怕没多少功夫细心向人介绍咱们老师傅家电零配件这个事。另外三个厂子，电冰箱厂外面是一片空地，旁边没有店，而电视机厂门口开店的是个上了年纪的大爷，他说话很慢，客人恐怕没什么耐心慢慢听他说，收音机厂那边有空倒是可以跑一趟。至于汽车站那就更没必要了，咱们自己的店铺都在汽车站对面，又何须让他们打广告，咱们自己就能打广告啊！”

　　“我们自己打？”庞勇来了兴趣，“在哪儿打，找汽车站的负责人吗？”

　　这个时候，国内很多城市已经出现了户外广告，不过数量和规模、花样都远不及后世。

　　叶蔓以前也打过这个算盘，可铩羽而归了：“不行的，负责人看不上咱们这种没什么名气，也没规模的小个体户。”

　　好吧，庞勇不意外这个答案，只是觉得有点憋屈。他们小个体户怎么啦？不偷不抢，靠自己的劳动和血汗挣钱，怎么就要低人一等了？

　　不过对上叶蔓平静的面容，他心里的那点气就像被针戳了一下的皮球，瘪了。

　　叶蔓见他有点泄气，笑了：“庞大哥，他们不同意是好事啊，不然咱们每个月还要支付一笔不菲的广告费给汽车站，这笔钱咱们自己省了不是更好吗？我有个好办法，你听听，效果不比去汽车站打广告差。”

　　庞勇来了精神，目光炯炯地盯着叶蔓。

　　叶蔓说：“咱们店就在汽车站对面，我观察过，汽车站附近的建筑都比较矮，大部分是两三层的房子，只有比较远的地方有几栋四五层的，咱们在自己店上面立个广告牌，只要高度超过周边的建筑，就非常显眼了，别说汽车站，一千米以外都能看到！而且这牌子就立在咱们店屋顶上，连广告费都省了，多划算。”

　　庞勇呆若木鸡地看着叶蔓：“还有什么是你想不到的吗？”

　　这个广告牌一出，他们店肯定是方圆三里内最靓的招牌！

　　“这么说庞大哥是同意了，那麻烦你明天找个人支两根高一些的柱子，如果房顶不方便，就在屋檐下往上支起，弄高一点，十米以上，最好能做三个立面，这样从四面八方，360度每个角落，只要视线能及，都能看到咱们的招牌！”

　　怕说得不够清晰，叶蔓还从包里拿出本子和笔，画给庞勇看。

　　“广告牌做得简单一些，不要搞什么花里胡哨的，只要写清楚咱们是什么店，卖什么的就行了，字体要大，要清晰。三个立面的内容都一样，也可以有差异，但必须讲清楚，咱们是干什么的，最好能突出咱们的亮点特色。”

　　他们现在缺的就是知名度，现在打广告的目的只有一个：让尽可能的人知道汽车站对面开了一家家电零配件批发部！

　　庞勇将叶蔓的要求全部记在心里，第二天一大早，他就请了人，到店外面开始忙活起来。因为钢筋太贵，而且沉重不好搬，庞勇托人从郊区买了一根十几米高的木头，先在地上贴上广告纸，然后再将木头立起来，就立在店铺正门口，地面上挖了一个一米多的坑，木头放进去后再把土填上踩实了，如此一来，一个简单显眼的广告牌新鲜出炉了！

　　为了看看效果怎么样，叶蔓和庞勇还特意跑到汽车站里瞅了一眼，发现这根广告柱子真是醒目，比周围的建筑普遍要高，鹤立鸡群，人一下车，只要抬头往他们批发部的方向瞅了一眼，远远地就看到“老师傅家电零件批发部”，下面还有一行小字：批发电视机、收音机、电风扇、洗衣机、电冰箱……的零配件！

　　说是小字，其实也有半个巴掌那么大，眼睛好的人能一眼就看清楚。