第210章

　　路楠对去年的年终奖另有安排， 在派上大用场之前，她身边留了几万块应急，其他的钱一股脑地丢进股市只是因为——省心。

　　托老股民大舅舅的福， 路楠还记得明年有妖股， 但是今年么，她是真不记得有哪一只暴涨的股票了。

　　路楠告诉自己：我能记得两三支妖股已经是开了大挂了， 要知足。

　　不过，譬如国酒的股票，倒是可以闭着眼睛买。

　　买生不如买熟，除了国酒之外， 她还买了令扬的股票，以及近一两年没有、也在短时内不会爆出负面新闻的酒企业——只可惜颐酒还没上市， 不然买它也必定是稳赚不赔的。

　　买完之后， 路楠就不去操心这个了， 只要时不时看一眼涨幅就好。

　　至于眼前，还是得先守好自己的‘战场’。

　　手下人被路楠派出去扫楼扫街，她自己要做的，则是趁这个时间再巩固一下和经销商们的关系。

　　其实到现如今， 华安市办合同量最大的四方建筑反而是板上钉钉、必定续约的那一个了——他们去年投了那么多钱搞活动， 要是今年六月不续约，就等于白白把做起来的市场让给别人！当然， 对方是‘煮熟的鸭子不会飞’， 也并不代表路楠就可以忽视他们了。

　　大章总是一位十分务实的人，范经理的配合度也很高，四方建筑酒水子公司堪称优质经销商。正是因为这样， 路楠更是一再和林燕强调， 必须时刻注意他们的费用使用情况， 在每一季度费用不能超支的基础上，尽量给他们倾斜一些以品鉴酒和小酒为主的物料资源，而少配日杂用品物料。

　　还有一位八九不离十的当属爱珍酒业，田爱珍花了三十多万的现金在俞导的电影《朱金漆》中做了植入，现在电影还在紧锣密鼓地进行剪辑等后期制作，之后还有宣传、发行等等工作，据秦妍说《朱金漆》的上映时间大概会在六月初。届时，田爱珍早已经完成本年度续约合同。

　　唯一需要担心的是，六月初是电影市场的淡季，这部半纪录半叙事的电影到底能不能如前世一般成为淡季黑马呢？路楠对此是不太担心的，不过她依旧叮嘱对接的田爱珍餐饮渠道的市办业务员冯熠，餐饮店服务员那边盒盖核销必须按照公司流程来，严禁出现核销‘张冠李戴’的情况。

　　流通渠道的几家经销商经过去年旺销一年之后，今年对源川信心大增，几个批发档口的老板甚至主动联系路楠表示要提前续约。

　　路楠装作没有看见李斌自告奋勇的动作，她鼓励且提点了李子恒和钱鑫几句，聪明如李子恒直接表示服从路经理的安排，然后屁颠颠去和花泉的经销商谈回款和提议增量。花泉的流通经销商是去年九月才签的，一共70万的合同量，过年期间备货不足，老板很是懊悔，现在是趁热打铁让其回款补货的好时机，李子恒对此很有信心；至于钱鑫，现在的他和前年初见简直判若两人，他接下路经理让他独自去和市区流通经销商谈续约的任务，雄赳赳气昂昂地去了。一年铺垫，终于‘策反’李斌手下，路楠满意地点点头，流通渠道上的人你追我赶，她只要做一个无情的签字人就行。

　　名烟酒渠道的洪立军虽然发家路子野，但倒是很有契约精神、黄达方和马店长的客情关系又维护得极好，路楠觉得今年甚至可以和名酒世家谈一谈增加一点合同量的事。

　　【或者干脆赌一把，三月份之前我先不去游说洪立军，黄达方说了老马店长处得到的消息，名酒世家今年应该会慢下开分店的脚步，和我们续约也极可能是维持原金额，这对洪立军来说，是一个保守的数字，他的实际潜力远不止于此。其实我还真是有点儿好奇，等到电影上映之后，这位洪总心里头会有多后悔……】路楠忖度，这样做虽然稍稍有点风险，比如洪立军终于还是被十分执着的吴克诚打动，在电影上映之前签了令扬的二批商或者分销商之类的——毕竟没有国酒的底气，这种竞品分销商资格源川是不禁的。

　　但是，只要《朱金漆》有前世2/3的效果，路楠保证，洪立军会追加合同金额，立刻马上地那种。

　　这样操作，有先抑后扬的效果，更加有利于在洪立军心中建立源川的品牌价值和品牌形象。

　　唯一有些棘手的，就是宏图酒业。

　　宏图酒业。路楠在工作笔记上写了五大销售渠道，又加上去年和今年的时间。

　　宏图酒业是华安市白酒行业传统型经销商的典型代表。

　　前年，宏图酒业的合同量为400万，签的是全市区全渠道，实际回320万，其中团购50万，餐饮70万，商超40万，流通60万，名烟酒100万，出货分布比较平均，回款率达到80％。评估为普通优质经销商。

　　去年，四方建筑和名酒世家强势崛起挤压宏图酒业团购和名烟酒的业务空间、从宏图酒业拆分出去的爱珍酒业专攻餐饮，导致去年年末，非全渠道的宏图酒业300万合同量只完成了180万的回款，回款率只有60％。评估为衰退型经销商。

　　如果华安市还是在刘经理手里，哪怕宏图酒业大不如前，但是有近200万的回款，源川市办的人也会供着他们。

　　可是今时不同往日，路楠正在考虑，如果韩建新今年依旧坚持要报三百万的合同量，她该怎么说服对方放弃中型经销商的名头将合同金额降到合理数值呢——在不伤了韩建新面子的前提下？

　　路楠想：韩立新现在最需要的，就是‘面子’吧。但就他现在的实力，年经销两百万已经是勉强了，我绝不能因为要顾全他的面子，而让实打实回款的洪立军和田爱珍心生不满。

　　毕竟华安市做酒水的圈子就只有这么点大，去年宏图酒业和爱珍酒业到底哪家出货更多，大家心里都有数。

　　【作为源川酒华安市办的城市经理，我不能做落井下石、雪上加霜的事，更不能在经销商没有犯错的前提下贸然提出终止合作。但如果经销商方主动提出，那么好聚好散也不是不行……】

　　路楠如是想着。

　　……

　　如果说整个市办谁最听路楠的话，那当然是林燕；如果要问谁最了解路楠，那无疑是黄达方。

　　这日晨会后，路楠说：“黄主管，来我办公室一下。”

　　黄达方回忆了一下：嗯，我最近都在扫楼扫街，没来得及偷懒。

　　遂他十分放心地进去。

　　进了办公室之后，黄达方好奇地问：“路经理，你找我啥事呢？”

　　“是这样，名酒世家和宏图酒业都是主营名烟酒渠道的，且都马上就要到续约时间了，你说说你的想法。”路楠问。

　　老黄对这两家的看法和路楠所想差不多，但是对于后者，他特意提了一句：“韩总对我们去年从第三季度开始就精简他费用的行为很不满，第四季度的时候对方配合度也不高，我跟小胡去催回款的时候，韩总还有点儿威胁的意思，大概就是说如果不选源川酒，他还有很多品牌可以选。”

　　路楠点头：果然和我预料得差不多。

　　前几天她本人去做客情维护的时候，韩建新倒是没敢对她放这话，但是话里话外抱怨的意思也有不少。

　　“你觉得，如果宏图酒业退出，你和胡悦庆可以帮洪总、田总抢占多少市场？”

　　老黄无愧于‘最了解路经理’、‘路经理座下第一狗腿’的称号，听到这话，连眉毛都没动一下，认真地开始盘算：“宏图酒业现在是一年不如一年，我先前还和小胡说，可能他们今年180万的回款都悬。果然英雄所见略同，路经理你也这么不看好他们。”黄达方这是吹捧了路楠，也夸了自己。

　　虽然宏图酒业也做名烟酒渠道，销售和回款都给老黄记年终奖提点，但是他们家前年和去年（尤其是去年）就都属于回款少屁事多——黄达方语：我上班又不是只为了赚钱，我是为了有个正当工作挂社保，顺便赚钱的。

　　想到去年年底在宏图酒业吃的闭门羹，本地偷懒专业户也有点不想忍了，他又激动地搓搓手：“没想到啊，咱们华安市办也有一天要启动经销商优胜劣汰制度了。路经理，您可真是这个！”大拇指，黄达方比过无数次了。

　　“好了，马屁收一收。”路楠正色道：“你先好好思考一下我刚才问的问题。”

第211章

　　经销商优胜劣汰制度。

　　顾名思义， 就是源川酒厂家对经销商进行过综合评估之后，建议经销商从中型转为小型，又或者从小型转为其他经销商的分销商， 如是后者， 即代表该经销商失去了酒企的经销权。

　　早先就提过，厂家和经销商是双向选择的关系。

　　但事实上在地方市场中， 出钱的经销商在主动权和话语权方面天然更占优势——国酒除外，那是经销商们捧着钱都不一定能拿到白瓷系列经销权的牛逼存在；酒厂所在省市除外，因为该品牌在当地有十分强的品牌力。

　　当然之前全国各地，源川主动与经销商提出终止合作的情况也不是没有。一般都是基于经销商违反合同条例， 犯了窜货、低价倾销等问题而导致的，少部分是因为当地城市经理和经销商的人有不愉快导致的——前几年城市经理中70％以上是川省人， 省级总经理中也绝大部分是川省人， 脾气就是一个字：拽。可参考向云峰和王兴龙， 硬生生把格林贸易得罪完。

　　所以路楠的这个想法，在黄达方看来岂止是拽，简直是拽到爆。

　　黄达方想，这是多么扬眉吐气啊， 也有轮到我们华安市办对经销商挑挑拣拣的一天。小胡之前偷偷说， 宏图酒业的韩总曾经见我们路经理年轻，想要欺她不懂市场呢。正如那句话说的， 君子报仇、十年不晚！

　　路楠一看老黄的表情就知道他大概在想什么， 她咳嗽一声：“黄主管，我没那么小肚鸡肠。咱们就事论事。”

　　“嗯嗯。”黄达方连连点头，回答刚才的问题， “宏图酒业去年出货渠道是团购、商超、名烟酒， 三个渠道出货量依次递减。路经理你需要我报一下每个渠道的出货金额吗？”他觉得自己这是白问了。

　　路楠摇摇头， 示意了一下手里的工作笔记本：“不用，我都记得。”

　　“哦，好。”黄达方接着往下说，“团购渠道出货比例确实最大，但其实我打听过了，有很大一部分是韩总赠出去的，实际卖出去的并没有那么多。”

　　路楠点头，给人送礼的时候烟酒不分家，韩建新这么做，有好也有不好的地方。

　　他赠给当地身份地位高、有影响力的人，对于源川酒无疑是有好处的。

　　但是这其中，不可能百分百是给影响力人群赠酒，肯定有过半部分是实际需要购酒的团购客户，这样的话，韩建新的行为从明面上看没有乱市场价格、贴的是他自己的钱，但深究下去，也会让从其他团购渠道购货的客户心理不舒服。

　　不过这是韩建新第四季度才开始的行为，年底送礼的地方本来就多，他做酒水多年其中门道都很清楚，源川的人就算要说他扰乱市场价格都没有证据。除非花大力气去将上下游证据链全部找齐。

　　【但为了不到二十万的货，没有大费周章的必要。】

　　路楠没打算追究。

　　黄达方也晓得这种事情其实很常见，于是他接着说：“名烟酒渠道是宏图酒业出货最少的渠道，如果终止合作，对我们的影响不大。就是商超渠道稍微麻烦一点，毕竟进大型卖场的费不低的、而且几大卖场之前都是宏图酒业供货的。”

　　“路经理，要么我去问问马店长，洪总那边有没有意向连商超起做了？”黄达方问。

　　路楠摇摇头，洪立军的性格刚愎自用，要做什么、不做什么，一向都是按照他的想法来的。市办这边越是劝他，越容易起到反效果，所以名酒世家不是合适的备选。

　　她问：“找谁接手不是问题。黄主管，你和爱珍酒业的业务都还熟悉么？”

　　黄达方是本地人，田爱珍也是本地人，并且田爱珍请的销售大多都是本地人。

　　路楠说的虽然是疑问句，却有七八分的把握。她猜，虽然田爱珍没做名烟酒渠道，但宏图酒业是做名烟酒的呀。她一定会想办法和黄达方有些交情——从厂家人员处打听宏图酒业经营情况，多聪明！这就是田爱珍。

　　对着路经理没什么好瞒的，黄达方嘿嘿一笑：“算认识，还一起吃过几次饭。”他解释一句：“就路边的排档。”绝对不贵，一顿撑死一百块钱。

　　路楠看了他一眼：“行，这方面我还是相信你有分寸的。那你想办法传个消息，分别让韩建新和田爱珍知道，就说我们市办去年对宏图酒业的回款不太满意，打算建议韩总今年签两百万的合同。”

　　这是真话，八分真。

　　根据这一年多的接触，路楠深知韩建新是好面子的人，而田爱珍对能够打击韩建新面子的行为是很热衷的。

　　假如双方都知道这个消息，那么宏图酒业肯定会咬死了三百万，再加上市办不让步，续约大概率是续不成的。

　　【我这样想尽办法要撇掉一个不够优质的经销商，被王兴龙知道，大概又要酸了。】路楠无奈地想。

　　黄达方办这种事情果然靠谱，没过多久，听到消息的田爱珍就来找路楠：“路楠，我听说，韩建新今年连和源川签中型的资格都没有了？”

　　场面话当然还是要说的，路楠笑了笑，说得很官方：“当然不是，我们市办还是很希望韩总续约的，只是一个合理的合同金额对厂家和经销商来说都很重要。”

　　“哈！”田爱珍干脆地笑了一声，略带一点嘲讽的意思，“那你是不知道韩建新那个人，他肯定觉得你不给他面子，恐怕会恼羞成怒，进而和你们提终止合作。”

　　田爱珍说这话，是提醒也是试探。

　　没想到，这位路楠路经理听完之后完全不为所动，只是淡笑着说：“如果这样，那我只能深表遗憾了。”这语气和所说内容并不怎么符合。

　　田爱珍愣了一下，转而就改了口风：“也是，有多大本事就端多大的碗。他去年卖的怎么样，别人不知道，我还是知道一点的。”

　　她不动声色地说：“路楠，那你说……我今年打算增加合同量，怎么样？”

　　“田姐去年稳扎稳打，今年确实可以更上一层楼。”路楠对此是持赞同态度的，不过也没过于热情地推销，她只是分析了一下，“今年市办的经销商在续约的时候基本都增加了合同量，田姐你主要做餐饮，去年是个什么销售趋势你也看到了，除了进驻更多的餐饮终端店之外，年底我们的人和经销商的人一起下沉市场，和多个街道社区谈成聚餐用酒。今年有了经验，上半年的清明、端午等传统节日，也会有相应活动。”华安市人在过这些节日的时候规矩多，往往都要在本社区祠堂吃一顿的，这是以市办的房东阿姨为牵线搭桥人开展的活动，路楠主要交给餐饮渠道冯熠去办的，成效还不错。

　　这个促销活动，田爱珍是尝到甜头的。

　　她想了想，咬咬牙说：“路经理，我打算续三百万。”

　　路楠点头：“我觉得很合理，且很有信心帮助田姐超额完成。”

　　田爱珍听到路楠这么说，顿时觉得自己肯定又押对宝了：从去年想要和韩建新争夺经销权开始，之后陆陆续续还发生了很多事，路楠给她的几点建议全部都行之有效。

　　此时的田爱珍对路楠把握市场、分析市场的能力已然是十分信服。

　　要说有什么遗憾，大概就是自己的合同量还不够大，不能让路楠专门一对一地为自己服务。当然，千万级经销商四方建筑也没有这个资格，这让田爱珍心里觉得平衡了一些。

　　三百万，是源川中型经销商的入门资格，是韩建新去年的合同量，是他今年想继续维持‘面子’的虚假金额，但是他和路楠几次谈判未果；他前妻却抢先一步签成功签约三百万，还对外放话宏图酒业这两年白酒业务不行，表露出想要从那边挖人的意思。

　　韩建新听说之后，冷笑几声，做出一个本就在犹豫中的决定。他拨通了路楠的电话，颇为遗憾地说：“抱歉啊路经理，我公司今年的经营重心要往黄酒和红酒上转移，恐怕不能和贵公司续约了。”

　　路楠礼貌性地挽留了一下，见对方态度坚决，也只能真诚地道：“韩总之后想要调货之类，都是没有问题的。那我就祝韩总的事业蒸蒸日上。”毕竟没了经销权不代表从此不卖白酒，只是再不要每次几十万几十万地回款了，当然对应的也拿不到出厂价了。

　　此事落幕，韩建新的怒火主要集中在前妻身上，和源川这边也算是好聚好散。

　　……

　　二月底，路楠去海临市开月会，和吴川汇报工作的时候必然要讲一讲宏图酒业不续约的原因——当然，她不会说自己在促成这件事之中出的力气。

　　吴川还觉得有些惋惜，但是他也知道宏图酒业和爱珍酒业之前的恩怨情仇，甚至还有点儿能够理解韩建新的心情。基于此，吴川完全没有责怪路楠的意思，只是对路楠说：“那路经理还是要多注意，宏图酒业原本的市场份额不能被竞品公司抢走哦。”

　　路楠点头：“吴总放心。”